Escrito por Raúl Carrión
Las ventas de un comercio electrónico se pueden analizar a partir de la ecuación siguiente:
número de visitas x porcentaje de conversión = ventas
Con la siguiente campaña de email marketing mejoraremos estas dos variables para obtener un incremento de ventas notable.
Mejorando el porcentaje de conversión
En primer lugar seleccionaremos un reducido número de productos que vamos a promocionar. Para este fin tenemos que valorar si podemos reducir el margen de beneficio para lograr utilizarlos como «ganchos» para incentivar que nuestros antiguos clientes vuelvan a comprar y así seguir estando en su lista corta. Además mediante la venta cruzada podemos amortizar este descuento promocional.
Una vez elegidos los productos crearemos una promoción en la tienda online para que el descuento aplicado quede reflejado en nuestro catálogo de productos. No es recomendable bajar directamente el precio, siempre es mejor utilizar el sistema de promociones que proporcione la plataforma de comercio electrónico.
A continuación, mediante el gestor de comercio electrónico seleccionaremos los productos que deben aparecer como recomendados y complementarios en la ficha de los productos en promoción para afinar al máximo la venta cruzada.
También debemos revisar las fichas de los productos en promoción para asegurarnos que disponen de imágenes de calidad y descripciones completas. La ficha de estos productos debe estar perfecta.
Si vamos a bajar el precio de un producto, es mejor utilizar una promoción, tendrá un impacto visual mayor.
Si estos productos tienen comentarios de clientes anteriores ganaremos credibilidad.
Mejorando el tráfico web a corto plazo
Toda tienda online debe disponer de una estrategia de posicionamiento en buscadores para generar tráfico de calidad y gratuito a medio y largo plazo, esto es indiscutible. No obstante si necesitamos aumentar el tráfico a corto plazo podemos utilizar otras estrategias de marketing online como son los anuncios patrocinados (Google Adwords), acciones en redes sociales o campañas de email marketing.
En este caso vamos a realizar una campaña de email marketing utilizando nuestra base de datos de clientes y demás suscriptores. La clave en las bases de datos de suscriptores es la siguiente: cuantos más tengamos y más enfocados con lo que vamos a ofrecer, mejor.
El paso siguiente consiste en diseñar una newsletter para mostrar los productos, esto lo podemos hacer fácilmente utilizando una plantilla de Mail Chimp, una sencilla herramienta de envío masivo de emails. En este diseño añadiremos un texto introductorio indicando que estamos promocionando una selección de productos por tiempo limitado. A continuación añadiremos todos los productos promocionados, donde incluiremos para cada uno de ellos:
- Imagen
- Nombre del producto
- Descripción breve
- Precio anterior
- Precio actual
Si el descuento es abultado, ayuda añadir cuál es el porcentaje de ahorro.
Tanto la imagen como el nombre de producto deben ser enlaces a las fichas de esos productos en nuestra tienda online. A estos enlaces les deberemos añadir parámetros de seguimiento para medir correctamente el impacto en nuestro tráfico y ventas con Google Analytics. Google proporciona para este fin la herramienta URL builder.
Un ejemplo de enlace sería:
https://www.humanlevel.com/curso/gestion-de-una-campana-de-posicionamiento-en-buscadores.html?utm_source=promocion-agosto&utm_medium=emailmarketing&utm_campaign=curso-posicionamiento
Para indicar que:
- Nombre de la campaña: promocion-agosto
- Medio: emailmarketing
- Producto: curso-posicionamiento
Ahora solo nos queda elegir el momento propicio para realizar el envío. Este dependerá de la naturaleza del producto, pero por norma general se recomienda a principios de semana y por la mañana.
Días después del envío analizaremos el impacto de la campaña, para este fin utilizaremos:
- El panel de control de Mail Chimp, donde veremos cuántos suscriptores han abierto el correo, los clics que han hecho y muchos más datos de interés.
- Google Analytics, donde podemos analizar el comportamiento de los usuarios que llegaron desde la campaña de email marketing, incluyendo el módulo de comercio electrónico que nos mostrará el incremento en ventas de los productos en promoción.
Si todo ha ido como debería, en este punto deberíamos notar un incremento en las ventas de los productos ofertados y en menor medida en los productos relacionados y complementarios. Para algunos productos el tiempo empleado en la decisión de compra puede ser superior a una semana, por lo que no debemos impacientarnos.
Si los resultados de la campaña son satisfactorios no debemos caer en la tentación de abusar de este tipo de estrategia. Dependiendo del producto o servicio la frecuencia máxima debe ser 15 días o un mes.
Desde aquí os invito a hacer la prueba y compartir con nosotros los resultados obtenidos.
