Escrito por Raúl Carrión
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Las promociones son una estupenda herramienta de venta que te ayudarán a aumentar la facturación de tu tienda online. En este artículo encontrarás la información necesaria para diseñar tus primeras acciones promocionales y medir los resultados obtenidos.
Una tienda online que nunca aplica ningún tipo de promoción puede proyectar una imagen de abandono o de ser poco detallista con sus clientes. No es necesario saldar todos tus productos ni tirar la casa por la ventana. Escucha a tus clientes y descubre qué les incentiva a comprar tu producto y cómo puedes ofrecérselo.
Una tienda online que nunca aplica ningún tipo de promoción puede proyectar una imagen de abandono
Para qué sirven las promociones en una tienda online
Tener una buena estrategia de promociones en tu tienda online es beneficioso por múltiples razones:
Aumenta las ventas para conseguir liquidez
Un posible escenario para aplicar una promoción es el que nos encontramos cuando necesitamos liquidez para hacer frente a gastos inminentes. Por ejemplo para adquirir nuevos productos para la próxima temporada, una remodelación del sitio web, pagos a proveedores, etc.
Con una promoción bien diseñada y comunicada convertirás stock en efectivo rápidamente.
Saldar referencias
Si estratégicamente queremos dejar de ofrecer un determinado producto, una promoción orientada a producto nos ayudará a acelerar su liquidación.
Mantener el interés del potencial cliente
Una tienda online que aplica frecuentemente promociones mantendrá siempre alto el interés de sus seguidores en las diversas redes sociales y además, aumentará progresivamente su base de datos de suscriptores. Tus clientes potenciales estarán alerta para hacer sus compras en el mejor momento.
Tipos de promociones en tu tienda online
Las promociones aplicables en una tienda online pueden clasificarse en cuatro categorías en función del beneficio para el cliente:
Promociones para producto
Las promociones para productos son aquellas que aplican un descuento por la compra de un determinado producto o productos que pertenecen a una familia en concreto. El importe a descontar puede ser un valor fijo o un porcentaje del precio del producto.
Este tipo de promociones son recomendables para saldar productos en vías de descatalogación o por el contrario, para introducir nuevas referencias a nuestra cartera de productos, aumentando su visibilidad gracias a promociones de bienvenida.
Promociones para pedido
Este tipo de promociones aplican un descuento independientemente de los productos que se adquieran. Su utilización habitualmente está relacionada con la necesidad de liquidez a corto plazo. También puedes emplearlas para incentivar la compra de un cliente enviándole un código promocional que active la promoción.
Gastos de envío gratis
El coste repercutido por enviar la mercancía es uno de los factores determinantes en el abandono del proceso de compra. Existe un gran número de usuarios reacios a tramitar su pedido tras comprobar un incremento en el precio al seleccionar la dirección de envío. Esta aversión suele incrementarse cuanto mayor sea el precio del envío. Sobre todo si el pedido es de un bajo importe. Con una promoción de gastos de envío gratis podemos incrementar las ventas en un momento puntual y además comprobar cómo de critico es este aspecto para los compradores de nuestra tienda online.
Promociones especiales
Si ninguno de los tipos de promociones anteriores encaja con nuestra estrategia de promoción podemos echar mano de las políticas de promoción que estamos acostumbrados a ver en las grandes superficies: 2×1, 3×2, etc.
Si decides optar por este tipo de promociones debes asegurarte de que tu tienda online está preparada para gestionarlas de forma adecuada. Este punto es importante pues no todos los gestores de comercio electrónicos actuales disponen de esta funcionalidad de forma nativa.
Promociones con códigos de descuento
Los códigos de descuento actúan como contraseñas que activan promociones a aquellos usuarios que los conocen. Nos permiten hacer promociones selectivas y con carácter exclusivo.
Usos frecuentes de los códigos de descuento
Los códigos de descuento pueden utilizarse para:
Fidelizar al cliente
Entregando un código de descuento al realizar una compra incentivarás al cliente a volver a tu tienda online.
Convertir clientes off en clientes on
Si tienes una tienda física, entregando códigos promocionales favorecerás que tus clientes offline comiencen a comprarte también online.
Diseñar promociones para los usuarios de un determinado canal
Crea un código promocional y difúndelo por un único canal o red social, de este modo lograrás medir el impacto de la promoción en un medio en concreto.
Premiar a clientes especiales
Crea códigos de descuento para tus mejores clientes y demuéstrales que son importantes para ti.
Consejos para utilizar códigos descuento
Al crear una promoción debes pararte a pensar todas las posibles situaciones que te puedes encontrar: ¿qué pasa si vendo mucho?, ¿algún cliente puede hacer un mal uso de las promociones?
Anticípate siguiendo estos consejos:
Limita el número de usos totales de un código promocional
Tu tienda online debe permitir que limites el número máximo de veces que puede utilizarse en total un código promocional. De este modo minimizarás el riesgo de sufrir un uso abusivo del mismo.
Limita el número de usos del código promocional por cliente
Si te preocupa que una persona haga un uso indebido de tus códigos promocionales puedes configurar tu tienda online para que solo acepte un número de usos por persona. Por ejemplo, si ofrecieras un código promocional de un 10% para una primera compra, ese código debe estar limitado a un solo uso por persona.
Utiliza un código de descuento distinto para cada promoción
De este modo podrás medir el impacto de cada promoción y aumentarás el interés de tus potenciales clientes por conocer nuevos códigos.
Calendario de promociones
Existen fechas donde toda tienda que se precie debe tener activa alguna promoción: Navidad, Black Friday, Cyber Monday, Halloween, etc. A estas fechas debes sumar las fechas propias de tu sector, por ejemplo, en el sector de la moda deberás tener en cuenta los diversos periodos de rebajas.
Un calendario de promociones te ayudará a llegar a tiempo a todas estas fechas y evitará que pases noches trabajando para lanzar promociones en el último momento.
Mi recomendación es que utilices un calendario que puedas tener siempre presente y que te permita marcar eventos que se repitan recurrentemente año tras año. Por ejemplo Google Calendar. Una vez decidido el calendario a utilizar y los eventos a anotar, debes saber que para cada promoción deberás anotar varias fechas:
- Fecha de diseño de la promoción: los días que tienes para decidir cómo va a ser la promoción, diseñar creatividades, etc.
- Fecha de comienzo de comunicación: cuando haces pública la promoción, incluso puedes marcar fechas adicionales con los envíos de emails promocionales previstos.
- Fecha de inicio de la promoción: momento en el que los clientes pueden comenzar a beneficiarse de la promoción.
- Fecha de fin de la promoción: cuando tienes que devolver la tienda a su estado original y hacer balance de la campaña.
Año, tras año tu calendario de promociones se irá enriqueciendo con tus anotaciones, nuevas fechas, etc. Hasta llegar a ser un plan perfecto de trabajo e indispensable en tu día a día.
Midiendo el éxito de las promociones
El éxito de una promoción dependerá de un gran número de factores y muchos de ellos se escaparán de nuestro control, no podemos evitarlo. Dependiendo del sector, el perfil de nuestros clientes, tipología de productos o la fecha de ejecución, una misma promoción puede ser un éxito o un rotundo fracaso.
Una de las principales ventajas de los negocios online es la posibilidad de poder medir prácticamente todo, y las promociones en tiendas online no son una excepción. Midiendo el impacto de nuestras acciones promocionales lograremos conocer qué es lo que funciona en nuestro caso y cómo podemos potenciarlo y replicarlo en cada promoción.
Para medir correctamente una promoción deberás tener en cuenta los aspectos siguientes:
- Utiliza un código de descuento distinto para cada promoción. Así podrás conocer el número de usos reales desde tu plataforma de e-commerce.
- Etiqueta los enlaces utilizados en la comunicación de la promoción. De este modo podrás analizar las ventas generadas por cada canal de comunicación de la promoción, tasa de rebote, calidad de la visita, etc.
- Identifica los clientes que compraron en la promoción. Diferenciando entre los clientes nuevos que generó la promoción y los clientes ya existentes. Si conocemos el número medio de compras que realiza un cliente al año, podemos extrapolar el beneficio real de captar un nuevo cliente gracias a una acción promocional concreta.
Como puedes imaginar una tienda online con una estrategia activa de promociones requiere una gran dedicación. No obstante los resultados compensan el trabajo con creces y además con cada promoción adquirirás la experiencia que te ayudará a ser cada vez más rápido y eficiente.
