Escrito por Raúl Carrión
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Cuando analizamos el embudo de conversión de multitud de comercios electrónicos es habitual comprobar que una parte importante de usuarios abandonan la compra cuando descubren el sobrecoste que supone los gastos de envío asociados al pedido. Es por ello que toda mejoría en este aspecto supondrá un incremento directo en el porcentaje de conversión de nuestro comercio electrónico.
Vamos a analizar diversas acciones para minimizar el impacto de los gastos de envío que combinadas adecuadamente nos ayudarán a lograr que los gastos de envío se conviertan en una ventaja respecto a nuestros competidores.
Informar en todo momento de los gastos de envío mínimos
No todos los potenciales clientes disponen del tiempo y las ganas de completar un carrito de la compra para averiguar cuáles son los gastos de envío asociados a su pedido. Por ello informar desde la misma página home de su coste aproximado nos ayudará a aumentar el número de cestas completadas.
Negociar con proveedores
Según aumente nuestro volumen de pedidos debemos negociar mejores condiciones con nuestros proveedores de transporte. Cuanto más negocio generemos más fuerza tendremos para negociar. No nos debe dar pereza.
Ofrecer varias alternativas de transporte
Nuestros clientes deben poder elegir al menos entre dos alternativas de envío:
- Servicio urgente (24h): donde prima la rapidez, por ejemplo para regalos de última hora.
- Servicio económico: alargando sin miedo el plazo de entrega para aquellas ocasiones donde la prioridad es el mínimo coste.
Gastos de envío a partir de cierto importe
Estrategia imprescindible en todo comercio electrónico.
Siempre encontraremos un umbral por el cual podamos ofrecer los gastos de envío gratis por muy alto que se sitúe.
Este valor debe estar promocionado adecuadamente en la tienda online y a ser posible, la cesta de la compra del comercio electrónico debe informar al cliente del importe que le queda por sumar al carrito para que sus gastos de envío sean gratuitos.
Con esta acción evitamos perder clientes que no desean pagar los gastos de envío y por otra parte aumentamos el valor medio de los pedidos.
Un paso más allá en esta estrategia es disponer de una plataforma de comercio electrónico capaz de recomendar al cliente que productos debe añadir a la cesta para que los gastos de envío le salgan gratis.
Para este fin la plataforma debe calcular la diferencia entre el importe que asegura los gastos de envío gratis y el importe actual de su cesta. A continuación ofrecer al cliente uno o varios productos que sumen este importe, teniendo en cuenta los productos que ya están añadidos en la cesta del cliente:
- Para no repetir productos
- Para escoger estos productos entre los productos relacionados con los productos de la cesta.
Recogida en tienda
Si disponemos de una o varias tiendas físicas podemos incorporar la posibilidad de que el usuario sea quien se desplace a recoger su pedido con el objetivo de ahorrarse los gastos de envío.
Esta opción es especialmente interesante cuando nuestro modelo de negocio es muy local o cuando disponemos de una extensa red de puntos de venta.
Cuota anual
En el caso de que nuestros productos se consuman de forma recurrente a lo largo del año, podemos diseñar una cuota única y anual de gastos de envío.
El cliente realiza un único pago anual y adquiere el derecho a no tener gastos de envío en sus pedidos durante este periodo.
Grandes e-commerce como Amazon ya han implantado esta estrategia.
Subvencionar parte de los gastos de envío
La opción habitual es traspasar al cliente el 100% de los gastos de envío que nos factura nuestra empresa de transporte. No obstante, si nuestro margen de beneficio por producto lo permite podemos hacernos cargo de un porcentaje de los gastos de envío, ofreciendo unos gastos de envío más económicos que los de la competencia.
Esos pocos euros pueden suponer la diferencia entre comprar o no comprar.
Gastos de envío gratis con tu primera compra
En ocasiones anteriores hemos comentado el papel fundamental de la confianza en la venta online. Es tal su influencia que puede lograr que un usuario prefiera adquirir el mismo producto en un e-commerce con gastos de envío más elevados solo porque ha comprado previamente y la experiencia fue satisfactoria.
Una buena forma de lograr dar el paso previo que genera esta situación consiste en crear una promoción que regale los gastos de envío a los nuevos clientes. Si nuestros productos son susceptibles de ser comprados de compra recurrente y el servicio es aceptable, un porcentaje de usuarios comprará de nuevo pagando de su bolsillo los gastos de envío.
Gracias a la posibilidad de medir los resultados casi en tiempo real en nuestra tienda online siempre estaremos a tiempo de ajustar estas acciones para potenciar al máximo su efecto. Os invito a probar y seguir mejorando vuestros negocios online.
