Escrito por Raúl Carrión
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El cross selling o venta cruzada es una técnica utilizada en tiendas online para incentivar al usuario a incrementar el número de productos de su cesta de la compra y por lo tanto elevar el valor medio del pedido.
Consiste en ofrecer productos complementarios en los momentos previos a la finalización de la compra y el éxito dependerá de los productos que se ofrezcan, cuando se ofrezcan y el modo de ofrecerlos.
Habitualmente se puede encontrar como un bloque de varios productos con un titular similar a “Productos recomendados”, “Otros clientes también compraron”, etc. en función del medio utilizado para realizar la recomendación. Mostrado en la parte inferior de la ficha de producto o incluso en el mismo carrito de la compra.
Selección de productos para cross selling
En cross selling la tienda online debe ofrecer productos complementarios, no sustitutivos, por lo tanto no sirve mostrar productos similares. Los productos a mostrar deben ser susceptibles de venderse junto con el producto que ya tiene el usuario en el carrito. Por ejemplo, si el cliente va a comprar una cámara de fotos es posible que esté interesado en adquirir una bolsa de viaje o un objetivo adicional.
La selección de productos a ofertar con cada artículo puede hacerse de forma automática, manual o un híbrido de las dos opciones.
Las tiendas online almacenan toda la información de los pedidos. Esta información es muy valiosa porque gracias a ella se pueden establecer relaciones entre productos en función de si se han comprado de forma conjunta.
La premisa es: su muchos usuarios compran productos de forma simultánea es probable que otros usuarios quieran comprarlos también juntos.
Este razonamiento funcionará mejor cuanto mayor sea el volumen de ventas de la tienda online, pues de este modo aumentará la muestra representativa.
Una mejora a este planteamiento consistiría ser capaces de seleccionar los productos complementarios para aumentar las ventas de aquellos artículos donde nuestro margen es mejor. De este modo si hemos seleccionado nosotros los productos complementarios para un determinado artículo el sistema los mostrará y en caso de no haber mostrado ninguno, el sistema utilizará los productos habitualmente adquiridos conjuntamente.
Consejos para lograr un cross selling de éxito
Facilitar la compra conjunta
Cuanto más sencillo sea añadir los productos complementarios a la cesta más éxito tendremos. Una forma de ponérselo fácil a los clientes consiste en incorporar un botón de añadir a la compra en el mismo bloque donde la tienda online presenta los productos complementarios.
Evitar la disparidad de precios
Recomendar productos complementarios de un precio similar o inferior suele lograr más porcentaje de aciertos.
Crear packs completos
Si detectas que los clientes compran habitualmente dos productos complementarios al adquirir cierto artículo puede funcionar bien crear un pack de esos dos productos con un precio competitivo.
El cross selling es una gran opción para incrementar el valor medio de la cesta y para dar más visibilidad a aquellos productos con márgenes de beneficio más interesantes. Además proponiendo a los clientes productos de su interés, el comercio electrónico brinda una labor de asesoría que agradecerán positivamente.
