Escrito por Fani Sánchez
Índice
B2B es un acrónimo con el que nos referimos a aquellos modelos de negocio en los que las transacciones de bienes o la prestación de servicios se producen entre dos empresas. B2B se refiere a la expresión business to business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios y consumo de contenidos.
Son ejemplo de negocio B2B, por ejemplo, los portales tipo marketplace en donde unas empresas especifican sus demandas de productos o servicios y otras los ofertan o aquellos en los que una empresa no trata de comunicarse con su cliente final sino con distribuidores, partners, importadores u otro tipo de comprador profesional.
El target en modelos de negocio B2B
En los modelos de negocio B2B, solemos especificar el target a partir de las características de las empresas a las que queremos comunicar nuestra promoción:
- Actividad de la empresa.
- Situación geográfica de la empresa.
- Ámbito en el que desarrolla su actividad.
- Dimensión: trabajadores, red de distribución, facturación, ventas…
- Etc.
En los modelos B2B, debemos también considerar las motivaciones y objeciones de los distintos perfiles del target:
- Decisor
- Prescriptor
- Comprador
- Consumidor
- Etc.
SEO en modelos de negocio B2B
Hay aspectos del posicionamiento web que debemos tratar de una forma más específica cuando trabajamos en la optimización de sitios Web B2B:
- Tener en cuenta motivaciones y objeciones del target profesional típico de los modelos B2B a la hora de seleccionar las palabras clave en las que nos queremos posicionar: un target profesional probablemente empleará la misma jerga técnica que nosotros.
- Considerar si hay buscadores verticales relacionados con ese sector que debamos considerar, además de buscadores generalistas como Google.
- Valorar la presencia activa en las redes sociales propias del sector y profesionales. Una de las redes sociales por excelencia para el descubrimiento y desarrollo de oportunidades de negocio B2B es Linkedin.
- Generar contenido relacionado, anticipativo, que aporte valor añadido o facilite la selección de proveedores al prescriptor y al decisor.
- Redactar titles de página y descriptions que destaquen como propuesta única de valor la ventaja competitiva a la que más sensibilidad haya mostrado el target: precio, capacidad, experiencia, historial, referencias…
- En el business to business podemos identificar y aprovechar oportunidades de enlazado de contenidos para incrementar la autoridad y popularidad de los dominios.
- En la compra profesional, podemos extendernos más en texto y emplear jerga profesional ya que nuestro usuario necesita datos para documentarse y justificar su decisión de compra, al no ser ésta impulsiva.
- Debemos considerar las diferentes búsquedas que haría cada uno de los perfiles involucrados en la selección de un proveedor –decisor, prescriptor, consumidor, etc.– y preparar páginas de aterrizaje que conecten con sus motivaciones y resuelvan sus objeciones.
- Tenemos que considerar que la conversión, que, frecuentemente, se producirá fuera del ámbito online, por lo que no podremos registrarla en la analítica Web de forma tan directa como en un comercio electrónico dirigido al cliente final.
Motivaciones de compra en los modelos de negocio B2B
En general, la decisión de compra en los modelos de negocio B2B suele ser más racional que impulsiva, y se ve influenciada principalmente por aspectos tales como:
- Especificaciones
- Precio
- Garantía
- Rapidez
- Capacidad
- Etc.
También debemos tener presente que, en general, el objetivo de conversión de un portal B2B se centrará en obtener unos leads (prospectos) que después el equipo comercial se encargará de gestionar y convertir en cliente o proveedor.
Desarrollo del B2B
Tras un primer intento de desarrollo de modelos de negocio enfocados al consumidor final, las empresas pioneras de Internet consideraron más asequible tratar de desarrollar modelos de negocio enfocados a otras empresas. Por una parte, el parque de ordenadores era mayor, requería una menor inversión en publicidad y marketing, y valores promedios por transacción mucho más altos. Esto explica que se desarrollara más rápido que el comercio electrónico dirigido al cliente particular.
Internet, en efecto, ha abierto enormes oportunidades al desarrollo de modelos de negocio B2B debido, entre otras, a las siguientes razones:
- Rapidez y seguridad en las comunicaciones.
- Facilidad de integración de procesos y de comunicación interna: intranets, extranets…
- Posibilidad de ampliar el ámbito en el que encontrar partners con los que colaborar.
- Abaratamiento de los procesos de pre-venta: reuniones virtuales, solicitud de propuestas, subasta de contratos online…
Más referencias sobre el B2B
Páginas de producto o showcase pages en LinkedIn: qué son y cómo usarlas eficazmente – Fani Sánchez.
